Los Retos de Ampliar las Listas de Proveedores en las Empresas de Servicios Públicos (Utilities) y Contratistas

Hemos identificado los siguientes retos:

• La falta de un lugar común para encontrar proveedores.
• La cabina impersonal o fría con la que los proveedores tienen que tratar cuando se dirigen a las empresas de servicios públicos. 
• Los departamentos de compras dependen de los equipos de ingeniería de la empresa.
• Marketplaces en los que el proveedor debe registrarse obligatoriamente e incluso pagar.

Los Retos de las Utilities para Ampliar su Lista de Proveedores

Resumen

A diferencia de muchas industrias, los operadores tienen procedimientos estrictos para inscribir a los proveedores de material para sus redes.

Hay dos pasos visibles para un proveedor que quiere vender a una empresa de servicios públicos:

Por otro lado, no es habitual que las empresas de servicios públicos salgan a buscar a sus proveedores, ya sea por falta de tiempo o porque no existen herramientas fáciles para llegar a ellos y conectar con nuevos proveedores.

El siguiente reto para el comprador es persuadir a la unidad de homologación para que se tome el tiempo de calificar a los proveedores conseguidos. Este puede ser el mayor cuello de botella para ampliar la lista de proveedores.

Las Empresas de Construcción, por ejemplo

Los contratistas globales y los PPI deben comprar al mejor precio, por lo que buscan a los mejores proveedores en cualquier lugar del mundo y los precalifican en el usuario final, si es necesario. 

Muchas empresas constructoras no tienen el alcance de registro y homologación que hace que los procesos de descubrimiento sean dinámicos y eficaces.

La Cabina Impersonal o Fría con la que deben tratar los Proveedores

Hemos observado que los grandes fabricantes mundiales tienen dificultades para entrar en las grandes empresas de servicios públicos: 

"Si quiere ser nuestro proveedor, inscríbase en nuestro E-procurement"

La experiencia del usuario convierte a la compañía en una especie de caja negra. No tener la posibilidad de promocionar su empresa y su producto, y mucho menos la oportunidad de alimentar la compañía con actualizaciones de sus nuevos proyectos, genera un rechazo tan grande que muchos pierden el interés. 

Esto explica la gran diferencia entre los proveedores que inician el registro y los que finalmente lo terminan. El diferencial se hace aún más significativo cuando se considera el número de proveedores aprobados para un proceso de licitación.

Departamentos de Compras Dependientes de los Equipos de Ingeniería de la Empresa

Otro problema común es que, como los compradores no suelen ser especialistas en el producto, conseguir proveedores es mucho más complicado, lo que les hace depender del usuario final y a menudo acaba con las posibilidades de conseguir nuevos proveedores.

Marketplaces y Plataformas de Análisis de Riesgos en los que el Proveedor debe Registrarse o Pagar

Una de las limitaciones considerables de los marketplaces y las plataformas de análisis de riesgos es que el proveedor debe registrarse y, por lo general, pagar. 

Esto significa que ninguna de estas dos soluciones garantiza al comprador una visibilidad total del mercado. guarantee the buyer’s total visibility of the market.

Así, cuando las Utilities buscan nuevos proveedores, deben recorrer decenas de comercios electrónicos, leer decenas de informes, analizar sitios web a través de búsquedas en Internet y, después, tratar con cientos de personas para saber cuáles encajan perfectamente en su empresa.

Conclusiones

Ni las empresas de servicios públicos (Utilities) ni los proveedores están totalmente conectados, generando lo que Deepak Maholtra describe en su libro Negotiation Genius, como -generación de valor negativo-.Lo que el fabricante no vende más que lo que el comprador no ahorra se convierte en un valor negativo.

El mercado debe buscar soluciones para romper todas estas barreras mediante estrategias y recursos como:

• Búsqueda de proveedores, las empresas de servicios públicos (Utilities) buscan proveedores según sus necesidades.
• Escaneo total o digitalización del mercado de proveedores a través de estudios de mercado, sin necesidad de registro de proveedores, para que nadie se quede fuera.
• Servicios de bajo coste, dinámicos y eficaces para homologar fábricas bajo los parámetros de cada utilidad. Más que nunca en esta nueva etapa post-COVID-19, donde será difícil que los inspectores de las utilidades se desplacen para calificar a las fábricas.
• Ofrecer a las fábricas interesantes un lugar donde mostrar sus éxitos y aspectos destacados y donde puedan interactuar con los equipos de compras, siempre respetando la información de contacto del comprador.
• Usa Babelus-Nuestra plataforma de IA se encarga de encontrar, invitar y evaluar a los proveedores según las necesidades de la empresa, generando una lista de proveedores cualificados. El proceso está totalmente automatizado, liberando a los compradores de la carga y concentrando los esfuerzos sólo en los proveedores cualificados/competitivos.

Tenemos grandes clientes de servicios públicos como National Grid, EDP, Acciona Energy, Nordex, Red Eléctrica y muchos otros. No dudes en escribirnos a support@babelus.com y podremos compartir documentos de casos de uso para que puedas conocer cómo estas empresas están mejorando la base de proveedores y ahorrando dinero y tiempo.