A ver, somos un grupo de ingenieros de la vieja escuela que tuvieron su primer trabajo en una refinería, cuidando que las cajas de paso con cables, no se llenaran de petróleo.
Cuando fundamos Babelus, nuestro sueño era conectar proveedores emergentes globales con grandes organizaciones. La primera idea era la construcción de un marketplace, donde proveedores calificados, se pudieran exponer ante grandes organizaciones: una especie de Alibaba, pero de calidad para enterprise.
Con la ilusión a flor de piel, salimos a conectar con cientos de fábricas en Asia. Nos veíamos a nosotros mismos como un superhéroe en el top de un edificio con una capa, orgulloso de tener miles de proveedores pagando por el servicio de Babelus.
Pero como le pasa a la mayoría de los startups a sus inicios, no hay peor plan que creer lo que uno cree. De cientos de proveedores contactados, solo uno pagó por estar allí. Este tema es profundo y lo deseamos explorar más adelante (A los proveedores les cuesta pagar en los marketplaces).
Mientras paseábamos por grandes utilities en varios países por América y Europa, vendiendo nuestro Alibaba Reloaded, nos dimos cuenta de que estas empresas, si estaban dispuestas a pagar por conocer más proveedores. Era totalmente opuesto al modelo que teníamos en la cabeza. Y así obtuvimos nuestro primer gran cliente: Red Eléctrica de España, una de las empresas de transmisión eléctrica más grandes de Europa.
Era la utility la que tenía que salir a buscar los proveedores, y no al revés. Este flujo de trabajo garantizaba mayor calidad de la información y posibilidades reales para ambas partes.
En otro artículo hablamos sobre el Supplier Hunting, así que no haremos mucho hincapié en este texto.
Las empresas están obligadas a competir por el tiempo de los equipos de ventas en el lado de los proveedores, conocer la persona correcta y nutrirlos para atraerlos a su portal de compras.
Ya estábamos en el mundo de los startups donde todos hablan de Inbound, Outbound, contenido, etc. ¿Cómo aplicarlo para ampliar las listas de proveedores?
El Outbound marketing es una estrategia basada en el concepto del embudo de ventas. Los leads o prospectos, deben ser capturados para que entren por el tope y naveguen hasta la parte más baja.
El proceso de conocer el nombre de las personas y sus cargos, se llama generación de Leads. LinkedIn es de gran ayuda, pero no todos están allí. El uso de software de automatismos pueden ayudar a conocer la persona y datos de contacto.
Por cada proveedor, hay no menos de tres personas en ventas. ¿Pero cómo hacer para contactar a 1000 personas al mismo tiempo? ¿Y como hacer para persuadirlos?
Gracias a la tecnología, se han diseñado grandes herramientas de email marketing. Una de nuestras favoritas es Yesware, donde se pueden cargar 1000 contactos y diseñar una campaña con diferentes toques, para atraerlos a la empresa.
No olvides contar con un CRM, donde puedas tener la información a la mano de cada proveedor y que te permita calificar a los leads en función del stage de la relación. Nosotros usamos HubSpot con ese fin por ejemplo.
Así como las empresas deben buscar clientes y talentos, también deben salir a buscar proveedores. El uso de estrategias de marketing a través de generación de Leads y automatismos de email marketing, es la manera más efectiva de captar las personas correctas y atraerlas a su empresa.
Por cierto, la base de datos de Babelus es tan poderosa, que podemos ofrecer los proveedores con sus personas contacto e invitarlos a que entreguen información a través de nuestro módulo de interacción. Así que con Babelus, te puedes olvidar de todo este proceso y dedicarte al foco de tu negocio, mientras expandes tus listas de proveedores.
Babelus está tomando tanto fuerza en la industria, que son los proveedores quienes nos están contactando para poder mostrarse.
Irónicamente, nuestra idea no era tan mala. Ahora tenemos los proveedores, solo que no tienen que pagar por estar allí.
Hoy les queremos hablar de Supplier Hunting aplicado a grandes organizaciones y desmitificar el concepto de
"Soy grande, los mejores vendrán a mí”
Como explicábamos en unos de artículos anteriores, uno de los mayores desafíos que tienen los proveedores emergentes, es promoverse ante las grandes empresas. Los vendors deben enfrentarse a la cabina fría de ingresar al portal de compras y dejar sus datos. Muchos, ni siquiera se sienten atraídos a la idea de hacerlo.
Todos los que hemos estado en el lado de ventas del lado del proveedor, sabemos que los vendedores somos un espécimen. Me gusta usar la analogía del tiburón. Necesitamos ver sangre para movernos. Esto hace que los equipos de ventas concentren sus esfuerzos en objetivos que son alcanzables.
Vale la pena recordar que los vendedores rotan en las empresas y eso hace que sus objetivos sean a muy corto plazo, lo cual afecta la planificación de ventas a futuro. Esto explica por qué es tan complejo que una fábrica se tome el tiempo para completar un registro en las empresas o ejecutar con éxito, un proceso de homologación.
Los vendedores tienen de 8 a 9 horas al día para cumplir con sus metas, así que primariamente, invertirán sus horas en aquellos procesos donde pueden tener un retorno en el corto plazo. Esto es, en potenciales donde vean una oportunidad real de cerrar el negocio.
Entonces, así como las organizaciones deben salir a buscar el mejor talento para atraerlo a su empresa, deberían salir a buscar a los proveedores prospectos calificados y persuadirlos para que inviertan tiempo en el registro y en preparar ofertas.
Remember, to compete for their attention and get a few hours from the vendor, without promising business.
But expanding the list of qualified suppliers can help you mitigate the risk of depending on only a few, and encourage competition to improve your buying position.
Por cierto, la base de datos de Babelus automatiza por completo este proceso de Supplier Hunting, al ofrecer datos de proveedores por categorías con la persona contacto, nutrirlo acerca de la compañía y atraerlo a tu cuenta dentro Babelus para que entreguen información y así puedas obtener una lista corta.
El mercado
El proceso de compra pasa por las siguientes etapas: búsqueda de proveedores, licitación (RFP), adjudicación y entrega del bien o servicio.
Actualmente, existen dos grupos de empresas:
El Problema
Las empresas del Grupo 1, no amplían sus listas de proveedores porque sencillamente es demasiado tedioso. Al no existir una plataforma fácil de usar o servicios externos asequibles confiables, simplemente se quedan con sus proveedores de siempre, evitando generar ahorros en las compras, al no tener incumbentes calificados.
Por otro lado, las empresas del Grupo 2, amplían sus listas porque entienden que la expansión permanente de su base de proveedores, alienta la competencia, lo cual se traduce en ahorro y mejora de condiciones comerciales, incluyendo los tiempos de entrega.
Además, la situación actual de la crisis de suministro obliga a muchas empresas a correr por nuevos proveedores. Las empresas del Grupo 2 básicamente googlean por meses para llegar a los proveedores. Pero a un humano le tomaría meses recorrer los resultados de Google para crear una lista decente de proveedores y que solamente obtienen una vista parcial del mercado. Otras empresas contratan consultoras costosas o utilizan servicios como Tealbook o Scoutbee. El siguiente esquema, muestras ambos grupos:
El proceso del Supplier Discovery bajo la óptica del montañismo
Basecamp (Lista larga)
Generar la primera lista de proveedores (lista larga), es solo una parte del problema. El fin de un proceso de compra es conseguir proveedores calificados competitivos, participando en un proceso firme. Estas listas se basan en "la categoría" más que en el producto en sí.
En términos de montañismo, la primera lista sería el equivalente a instalar los equipos en el campamento base. Las empresas lo hacen googleando por meses o contratando consultorías o pagando por servicios costosos como Tealbook y Scoutbee.
Camp I (Lista media)
Una vez que se conoce el universo de proveedores, es momento de conocer cuáles de ellos podrían ofrecer el producto que el comprador requiere. Los compradores con o sin ayuda de los usuarios finales, recorren el perfil de cada uno de los proveedores para analizar quienes de ellos podrían entregar el producto requerido. Para un humano es un proceso tedioso, ya que debe recorrer la página web de cada proveedor o su catálogo.
Camp II (Recolección de datos)
Ahora el comprador conoce cuáles son los proveedores potenciales Una recolección temprana de datos, permite conocer de antemano si el proveedor es calificable y si vale la pena invitarle a un proceso firme de RFP en su e-procurement.
En esta fase, el comprador solicita a los proveedores potenciales que entreguen información. Este proceso se suele llevar vía correo electrónico, generando caos y estrés en comprador al interactuar con docenas de proveedores que cuentan sus historias y entregan credenciales.
Camp III (Evaluación)
Ya entramos en la fase crítica o zona de la muerte. El objetivo de la evaluación conocer cuáles pueden:
Cuando el comprador tiene esta información, puede invitar a un proceso firme, solo proveedores cualificados y competitivos.
En algunas categorías con homologación obligatoria, conocer el precio referencial de antemano se hace esencial. Es un cambio de juego que les permite ahorrar meses y dinero. Muchas empresas invierten meses en homologar proveedores que resultan no ser competitivos.
Este paso es posiblemente el mayor cuello de botella en el proceso, ya que el comprador y usuario final, deben analizar decenas de archivos que contienen propuestas técnicas y comerciales.
Summit (Lista corta)
Una vez que se conocen los proveedores cualificados y competitivos, son invitados a que se registren en su e-procurment para participar en el proceso de RFP.
Este proceso es todo lo que sucede antes del e-procurment Las empresas que suelen expandir sus listas de manera regular, tienen grandes beneficios en ahorro de dinero y tiempo, además de convertirse en una herramienta indispensable en estos tiempos de crisis de suministros.
Como Babelus ayuda a las empresas
Babelus es utilizada por grandes corporaciones, como el primer filtro antes del e-procurement.
Babelus digitaliza enteramente este proceso al ofrecer a los compradores con listas calificadas, eliminando las investigaciones interminables en internet.
La plataforma posee una interfaz súper fácil facilitando la interacción con los proveedores prospectos y permitiendo la recolección automatizada de información a la medida, reduciendo el caos de la interacción por email con cientos de empresas.
Además, nuestra IA permite el análisis automatizado de perfiles y documentos técnicos/comerciales para crear listas cortas, y ahorrar el trabajo manual de analizar decenas de especificaciones y la dependencia en el usuario final.
Nuestra Base de Datos es alimentada por nuestra IA scraper, lo que permite ofrecer la más completa y actualizada información de proveedores en el mercado, la cual es complementada por los vendors. Si desea obtener información detallada sobre cómo Babelus le ayuda a llegar a la cima sin problemas, por favor escriba a support@babelus.com, y podemos compartir documentos de casos de uso para que pueda conocer cómo nuestros clientes están mejorando la base de proveedores y ahorrando dinero y tiempo.
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