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Supplier Hunting. Sal a buscar a tus Proveedores (no al revés)

Por Luis Juarez - Ceo
 marzo 21, 2022
Todos conocemos lo que es el Head Hunting, o la búsqueda de talento. Las organizaciones utilizan empresas, plataformas o LinkedIn para reclutar personal.

Hoy les queremos hablar de Supplier Hunting aplicado a grandes organizaciones y desmitificar el concepto de

"Soy grande, los mejores vendrán a mí”

Como explicábamos en unos de artículos anteriores, uno de los mayores desafíos que tienen los proveedores emergentes, es promoverse ante las grandes empresas. Los vendors deben enfrentarse a la cabina fría de ingresar al portal de compras y dejar sus datos. Muchos, ni siquiera se sienten atraídos a la idea de hacerlo.

La naturaleza de los Vendedores

Todos los que hemos estado en el lado de ventas del lado del proveedor, sabemos que los vendedores somos un espécimen. Me gusta usar la analogía del tiburón. Necesitamos ver sangre para movernos. Esto hace que los equipos de ventas concentren sus esfuerzos en objetivos que son alcanzables.

Vale la pena recordar que los vendedores rotan en las empresas y eso hace que sus objetivos sean a muy corto plazo, lo cual afecta la planificación de ventas a futuro. Esto explica por qué es tan complejo que una fábrica se tome el tiempo para completar un registro en las empresas o ejecutar con éxito, un proceso de homologación.

El cerebro del Vendedor

Los vendedores tienen de 8 a 9 horas al día para cumplir con sus metas, así que primariamente, invertirán sus horas en aquellos procesos donde pueden tener un retorno en el corto plazo. Esto es, en potenciales donde vean una oportunidad real de cerrar el negocio.

Entonces, así como las organizaciones deben salir a buscar el mejor talento para atraerlo a su empresa, deberían salir a buscar a los proveedores prospectos calificados y persuadirlos para que inviertan tiempo en el registro y en preparar ofertas.

Remember, to compete for their attention and get a few hours from the vendor, without promising business.

But expanding the list of qualified suppliers can help you mitigate the risk of depending on only a few, and encourage competition to improve your buying position.

Como hacer un Supplier Hunting efectivo

  1. Construye listas de proveedores potenciales.
  2. Contacta a la empresa para identificar el ejecutivo que atiende su región o utilice técnicas de Outbound usadas en Marketing.
  3. Vende a tu empresa: Si! ¡Nos oíste bien! Promueve tu compañía para convencer a los vendedores porque serías un gran cliente.
  4. Nutre a tus proveedores regulares con procesos y mejores prácticas, usando email marketing.
  5. Analiza los proveedores a través de procesos abiertos de RFI-RFP, para conocer en detalles sus capacidades y niveles de precios.
  6. Escoge los mejores. Construye una lista corta e invita los calificables a que se registren en tu empresa y participen en los procesos formales de compras en tu e-procurement.

Por cierto, la base de datos de Babelus automatiza por completo este proceso de Supplier Hunting, al ofrecer datos de proveedores por categorías con la persona contacto, nutrirlo acerca de la compañía y atraerlo a tu cuenta dentro Babelus para que entreguen información y así puedas obtener una lista corta.

Artículo escrito por Luis Juarez - CEO

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